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Empreendedorismo
 
 

Veja dicas para se tornar fornecedor de grandes empresas

08 de janeiro de 2013 07h19

A Kostal, uma das empresas premiadas pelo Volkswagen Suplly Award 2012, aposta em um atendimento de qualidade para ser reconhecida como uma das .... Foto: Divulgação

A Kostal, uma das empresas premiadas pelo Volkswagen Suplly Award 2012, aposta em um atendimento de qualidade para ser reconhecida como uma das maiores fornecedoras do País
Foto: Divulgação

Para os pequenos e médios fornecedores, uma boa oportunidade para se estabelecer no mercado é conseguir um contrato com uma grande companhia. A parceria pode render bons retornos financeiros. Porém, é preciso atenção especial para lidar com esse tipo de cliente.

Para trazer dicas de como estabelecer um bom relacionamento com grandes empresas, o Terra entrou em contato com a Kostal, uma das maiores fornecedoras de eletroeletrônicos para as montadoras de veículos e uma das empresas premiadas pelo Volkswagen Suplly Award, em 2012.

Presente em 17 países, a Kostal surgiu na Alemanha em 1912. No Brasil, corresponde a 30% do fornecimento do grupo elétrico. Alexandre Moreas Cesar, gerente de contas e responsável pelo atendimento da Volkswagen e da Ford, listou quais são os principais aspetos que devem ser observados para se atender a grandes clientes.

Atendimento de primeira
O primeiro ponto para estabelecer uma boa relação com grandes empresas é ter um bom atendimento. "Quando a gente fala em atendimento, está falando tanto no atendimento de vendas, quanto da empresa inteira", comenta Alexandre. "Quando te pedem alguma coisa, você tem que ter uma resposta rápida", orienta.

Conhecer o produto
Quando se trata de um cliente grande, conhecer em profundidade o produto que se está ofertando é fundamental. A apresentação deve estar sempre bem preparada e não deve gerar dúvidas. "Tem que conhecer, explicar, saber o que você está oferecendo", afirma o gerente. "Você não pode falar 'estou te vendendo um alarme'. Não. Ele quer saber o que é o alarme, o motivo do preço, quais foram os diferenciais do seu produto", exemplifica.

Lutar por bons preços
Entrar na concorrência para ser o fornecedor talvez seja a parte mais complicada. Para isso, a empresa deve sempre ir atrás dos melhores preços do mercado. "Para ser competitivo, é fundamental uma cadeia de compras boa", aconselha Alexandre. "Tem que ter uma grande negociação, além de uma produção bem enxuta", observa.

Equipes capacitadas
Para uma empresa crescer no mercado, é preciso que ela tenha uma equipe que acompanhe esse crescimento. Uma alternativa é apostar em profissionais altamente capacitados. "No mínimo, são engenheiros que atendem a essas empresas", revela Alexandre. "Aqui na Kostal, tem que ser formado em alguma especialidade de engenharia e com pós-graduação em administração, por exemplo", afirma.

Cumprir o cronograma
Um fornecedor nunca pode atrasar um lançamento do produto de um cliente. Para evitar isso, é necessário que a empresa tenha um comprometimento rigoroso com as datas estabelecidas. "Os prazos são sempre apertados e você tem que atender, não tem jeito", alerta Alexandre. "Sempre tem que deixar o cliente ciente dos seus prazos. Se tiver algum risco no projeto, ele tem que saber", orienta.
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  1. A Kostal, uma das empresas premiadas pelo Volkswagen Suplly Award 2012, aposta em um atendimento de qualidade para ser reconhecida como uma das maiores fornecedoras do País  Foto: Divulgação

    A Kostal, uma das empresas premiadas pelo Volkswagen Suplly Award 2012, aposta em um atendimento de qualidade para ser reconhecida como uma das maiores fornecedoras do País

    Foto: Divulgação

  2. O departamento de vendas deve estar preparado para responder todas as perguntas sobre o produto. É preciso conhecer cada processo da fabricação para entrar na concorrência por uma grande empresa   Foto: Divulgação

    O departamento de vendas deve estar preparado para responder todas as perguntas sobre o produto. É preciso conhecer cada processo da fabricação para entrar na concorrência por uma grande empresa

    Foto: Divulgação

  3. Uma produção enxuta é o primeiro passo para estabelecer bons preços no mercado. Outra medida importante é ter uma boa cadeia de compras. Quanto menor o valor do produto produzido, maior a chance de ele ser o escolhido pelo cliente  Foto: Divulgação

    Uma produção enxuta é o primeiro passo para estabelecer bons preços no mercado. Outra medida importante é ter uma boa cadeia de compras. Quanto menor o valor do produto produzido, maior a chance de ele ser o escolhido pelo cliente

    Foto: Divulgação

  4. Uma das apostas da empresa fornecedora deve ser a capacitação da equipe. Na Kostal é preferível que todos sejam formados em engenharia e tenham uma pós-graduação em administração. Tudo para melhorar a qualidade do atendimento  Foto: Divulgação

    Uma das apostas da empresa fornecedora deve ser a capacitação da equipe. Na Kostal é preferível que todos sejam formados em engenharia e tenham uma pós-graduação em administração. Tudo para melhorar a qualidade do atendimento

    Foto: Divulgação

  5. Quando o assunto é uma grande empresa, é preciso se acostumar a cumprir prazos curtos. O cliente não pode ter sua produção atrasada por culpa de um fornecedor. Assim, é aconselhável sempre avisar sobre qualquer problema que tenha ocorrido durante o processo  Foto: Divulgação

    Quando o assunto é uma grande empresa, é preciso se acostumar a cumprir prazos curtos. O cliente não pode ter sua produção atrasada por culpa de um fornecedor. Assim, é aconselhável sempre avisar sobre qualquer problema que tenha ocorrido durante o processo

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