Empresa de software gera oportunidade para empreendedores
Popular por atender grandes empresas de diferentes setores, a Totvs, sexta maior empresa de software de gestão do mundo, encontrou uma dificuldade ao tentar expandir a linha exclusiva para pequenos empreendimentos: vencer a amplitude do território nacional para ampliar o mercado. A solução encontrada foi homologar e capacitar microempresários para se tornar revendedores regionais. Surgiu, assim, o Ponto de Venda Totvs, ou PVT.
"A intenção é trazer essas pessoas que têm interesse em empreender a abrir um pequeno negócio para revender software", conta Araquen Pagotto, diretor de Small Business da Totvs. "O PVT é inovador, não tem território fixo. Ele é um cara regional que vai falar olho no olho."
Criado em dezembro de 2011, o programa soma hoje 250 pontos de venda espalhados pelo Brasil. "Tínhamos uma meta de ter 500 canais neste ano, mas optamos por não ter quantidade, por ser mais pragmáticos na homologação e formar canais consistentes", comenta Araquen. "Hoje, eles representam 10% da receita do Small Business."
O PVTPara se tornar um ponto de vendas, o empresário precisa entrar em contato com a Totvs e assinar um contrato de compromisso. O passo seguinte é participar do programa de capacitação e treinamento, feito por aulas via internet. Com a certificação, o empreendedor recebe um kit de vendas exclusivo e pode contar com todo o suporte da empresa.
"O treinamento é passado pela equipe de canais da Totvs. Essa equipe acaba transferindo conhecimento, tanto na linha operacional de vendas, quanto na área técnica, para o analista realizar as implantações", comenta Vitorio Cerruti, responsável pelo PVT em Ribeirão Preto (SP). O empresário, que já tinha conhecimento na área de tecnologia, optou por trabalhar apenas como ponto de vendas Totvs e consegue uma média de 10 projetos por mês. "A receita hoje está em torno de R$ 8 mil", revela.
Os softwares Totvs Série 1, destinados a pequenas empresas, custam em média R$ 1,5 mil. Com a venda e entrega realizada, o PVT recebe uma comissão de 30% do valor.
Pontos de indicação
Após um ano da implantação do PVT, a Totvs resolveu expandir o programa. Em 2012, foi lançado o Ponto de Venda Indicador (PVTI). Nesse modelo, pessoas jurídicas podem se cadastrar no site da empresa e indicar possíveis clientes. Se um PVT realizar a venda, o PTVI recebe uma comissão de 15%. "O PVTI não tem a prerrogativa de fazer a demonstração, nem de vender, nem de entregar", explica Araquen.
Para se tornar um PVTI, é preciso pagar uma taxa de R$ 99 por mês. Com esse pagamento, o empresário pode usar softwares da Totvs na própria empresa, além de receber um treinamento comercial.
Segundo dados da Associação Brasileira das Empresas de Software (Abes), o mercado brasileiro de software movimentou no último ano US$ 6,18 bilhões. É com esse panorama que a Totvs espera ampliar a atuação em 2013. "Estamos satisfeitos com esse primeiro ano. Agora, é fazer esses caras venderem cada vez mais e a gente dobrar para o ano que vem", afirma Araquen.
